
	Jose Ramon Vindel Ruas Culturas, contextos e interlocutores Como es bien sabido el comportamiento y las actitudes de las personas difieren en función de la cultura, el rango social y las formas de vida. Esto es tan evidente como fácil de olvidar. Un viejo refrán nos dice “en el país al que fueres, haz lo que vieres”.

	Jose Ramon Vindel Ruas Negociación horizontal: cooperación y alianza I Existen múltiples tipos de negociación según el criterio que utilicemos en su análisis. Hablando de negociación en el ámbito económico-empresarial, el primer criterio distintivo es el que diferencia la negociación externa o extraorganizativa de la negociación interna o intraorganizativa.

	Jose Ramon Vindel Ruas Negociación Vertical La negociación vertical, que se da entre personas que tienen algún tipo de dependencia jerárquica o funcional, puede ser, al igual que la comunicación, ascendente o descendente.

	Jose Ramon Vindel Ruas Evaluación de Negociaciones La tendencia natural de las personas después de un trance que ha supuesto concentración, trabajo, esfuerzo y tensión es distanciarse psicológicamente de tal proceso. Hágalo durante unas horas o, a lo sumo, un par de días.

	Alejandro Cantero Análisis de la situación interna Una vez más, este análisis debe ser realizada con profundidad y rigor, aunque no sea necesario un análisis exhaustivo de esa área de negocio, sino tan sólo los aspectos importantes desde el punto de vista gerencial.

	Alejandro Cantero Análisis dafo Nos encontramos ante una herramienta que nos permite conocer y valorar cuatro conceptos esenciales para establecer objetivos: Internos: debilidades y fortalezas Externos: amenazas y oportunidades.

	Alejandro Cantero Definición de objetivos. En esta fase, y conforme a la información obtenida deberemos tomar decisiones que afectarán al futuro de nuestra empresa. Los objetivos deben quedar reflejados de forma tal que permitan la medición de resultados. Así mismo los objetivos deben ser: Adecuados: deben coincidir con las ideas generales de la empresa.

	Alejandro Cantero Realización de programas y presupuestos. Los programas serán un conjunto de actividades que hay que poner en marcha para lograr los objetivos fijados. Para ello deberán definirse claramente las actividades y sus responsables, cuándo (añadiéndose un calendario) y cómo. Así mismo deben prever soluciones alternativas.

	Daniel Delgado Lorenzo Evaluación de Negociaciones La tendencia natural de las personas después de un trance que ha supuesto concentración, trabajo, esfuerzo y tensión es distanciarse psicológicamente de tal proceso. Hágalo durante unas horas o, a lo sumo, un par de días.

	Daniel Delgado Lorenzo Todo test psicométrico debe reunir, tres condiciones fundamentales: Fiabilidad Validez Tipificación Fiabilidad Si conocemos la fiabilidad de un test, podemos averiguar en que medida es impreciso. La fiabilidad de un test puede medirse desde dos puntos de vista.

	Daniel Delgado Lorenzo Información a facilitar en un plan de acogida La información que vamos a dar tiene especial importancia y puede ser: Información de carácter general: Como es aquella relativa a la historia de la empresa quienes son sus directivos, sus mandos intermedios, organigrama general, centros de trabajo, actividad que desarrolla, fin social, como se organiza, etc.

	Daniel Delgado Lorenzo Glosario de términos de Negociación Acuerdo: es la fase de materialización y formalización de la Negociación. Agenda: programa de las negociaciones, que dará lugar al correspondiente orden del día para cada una de las sesiones. Alternativas: qué otras cosas podríamos hacer en lugar del acuerdo previsto.

	Francisco Guardeño Roldan Culturas, contextos e interlocutores Como es bien sabido el comportamiento y las actitudes de las personas difieren en función de la cultura, el rango social y las formas de vida. Esto es tan evidente como fácil de olvidar. Un viejo refrán nos dice “en el país al que fueres, haz lo que vieres”.

	Francisco Guardeño Roldan Negociación horizontal: cooperación y alianza I Existen múltiples tipos de negociación según el criterio que utilicemos en su análisis.

	Francisco Guardeño Roldan Negociación Vertical La negociación vertical, que se da entre personas que tienen algún tipo de dependencia jerárquica o funcional, puede ser, al igual que la comunicación, ascendente o descendente.

	Francisco Guardeño Roldan Evaluación de Negociaciones La tendencia natural de las personas después de un trance que ha supuesto concentración, trabajo, esfuerzo y tensión es distanciarse psicológicamente de tal proceso. Hágalo durante unas horas o, a lo sumo, un par de días.

	Jose Ramon Vindel Ruas Las fases de la Negociación Básicamente se pueden establecer cinco fases dentro de una negociación: 1º) Fase inicial: Es tan importante como la apertura en el ajedrez. Desde el primer momento que nos sentamos a una mesa de negociación, “todo aquello que digamos podrá ser utilizado en nuestra contra”, por tanto, intentemos que todo aquello que hacemos y decimos vaya en la dirección de reforzar nuestra posición, apoyar nuestros intereses y presentar una imagen de coherencia , solidez y confianza.

	Jose Ramon Vindel Ruas Las fases de la Negociación 2º) Fase de tanteo o reconocimiento: Tras la primera exposición, realizada generalmente por los portavoces de cada parte, viene una segunda fase de reconocimiento en el que las partes hacen fundamentalmente dos cosas: Conocer más en profundidad y detalle el planteamiento de la otra parte, normalmente mediante preguntas o solicitudes de aclaración o puntualización.

	Jose Ramon Vindel Ruas Las fases de la Negociación 4º) Propuestas parciales e intercambio: Una vez desplegado todo el arsenal de argumentos (sugestivos, persuasivos o disuasorios) llega el momento de las primeras propuestas de solución, generalmente parciales y destinadas a ir resolviendo los aspectos en que más fácilmente se puede llegar a un acuerdo del conjunto. Con ello se contribuye también a ir despejando o aligerando el contenido y la agenda de la negociación.

	Jose Ramon Vindel Ruas Las fases de la Negociación 6º) Acuerdo o cierre: Es la fase de materialización y formalización del acuerdo. Normalmente se llega a él como un resultado lógico y natural de un proceso en el que ambas partes buscan un acuerdo. Por eso se han sentado a negociar. Evite el acuerdo precipitado, el acuerdo rápido o forzado por las circunstancias o las prisas. Si alguno de estos factores cambian, el acuerdo o su puesta en práctica pueden resquebrajarse.